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キッチンワークスがイベント・展示会参加に消極的なわけ

見込み客作りのイベントとは

リフォーム会社の経営にとって、最大の課題は「お客さんをどう集めるか」です。

ほとんどの経営者・幹部はこのために頭を使っているはずです。

お客さんがいないと売上はもちろん、下見、見積さえ出来ません。

限られたエリア、限られた顧客、たくさんのライバルがいる中で、いかに自社に関心を持ってもらえるかが、課題です。

その方法として、イベントや展示会への参加があります。

イベントを開いて、見込客を集め、そこに来た人たちに積極的に営業して受注する。

それが最大の目的となります。

イベントといっても、大きく分けて、自社が主催(メーカーのショールームを借りたり、イベントスペースを借りたりします)する場合と、業界新聞など他社が主催するイベントに参加する場合があります。

それぞれにメリット・デメリットがありますが、どちらにしても費用が掛かります。(社員の人件費含めて)

きちんとやろうとすればするほど、お金が出ていきます。

ここの部分に関しては、キッチンワークスは極めて消極的です。

消極的なわけ

弊社も水廻り工事の売上だけで、今期3億円を超えます。

ですので、各メーカーさんや代理店さんから、たくさんのイベント参加のお誘いを受けます。

しかし、最近はほぼすべてお断りしています。

理由として、基本的に、私(社長)が内向的で、あまり目立ちたくないということがあります。

そしたら社長やるなというツッコミが聞こえてきそうですが、キッチンワークスはそれでも生き延びてきたので、なんとかなるものです。

そういう社長に似て、社員もガツガツした、体育会系の人は皆無です。

皆、地味です。

多数の業者が参加する展示会に出ても、キャラが薄いので目立ちません。

押しが弱いので、受注出来ません。

限られた資源(お金と人)をいかに有効に使うかが、経営者の大切な仕事です。

イベントや展示会に参加するエネルギーを、他に使った方がより成果が出ると考えています。

キッチンワークスの戦略

弊社の月間工事数は大小織り交ぜ平均100現場あります。

 

キッチンワークスは、イベントや展示会に参加することなく、ほとんど広告もせずに、いかにこれだけの受注をしているのでしょうか。

 

理由として、他の会社が、見向きもしない小さな工事を愚直に日々やっているからかと思います。

弊社の1現場平均工事単価は30万円弱です。リフォーム会社としては最低クラスです。

1000万を超えるような工事は、年に1つ2つあるかないかです。また、そのクラスの工事はあえて狙っていません。

 弊社が今、主にしている層は、100万~200万クラスの工事です。

キッチンやお風呂の単体の交換工事です。

 

  弊社の収益構造は、イベント・展示会・チラシ配布、広告、等が非常に少ないので、損益分岐点が他社に比較して低いです。

社長も担当を持って、日々走っています。

施工も自社スタッフですので外注費が抑えられます。

ですので、他社と比較して工事代金が安く抑えることが出来ます。

 

結果として、多くのお客様に支持をいただけることとなっています。

 

最近、良く言われるのが

「他社のチラシを見て、イベントを見に行って、そこの業者に見積もりもらって、相見積もりを取るためネットで他の業者を探したらキッチンワークスを見つけ、ついでにとったら、安かったのでお願いしました」 です。

  (他社さんに、ニーズの掘り起こしとイベントの費用を持ってもらって、刈り取りだけ頂くという「コバンザメ商法」となりますのであまり自慢出来る話ではないですが、小さな会社の生き残り策としては有効です)

弊社のスタイルとして

相見積もりだから、利益を度外視して安く売ったり

単独だから、高く売ることも決してしません。

 

決して安売りはしませんし、過剰利潤を追うこともありません。

弊社が存続できる適正価格でやっています。

 

結果として、イベントや展示会に頼らなくてもお仕事がいただける体制になっているのです。